【亿邦原创】4 月 28 日消息，在 2023 中国（杭州）新电商大会上，亚马逊全球开店中国区战略拓展及区域市场高级总监于超发表了题为《国货出海的全球机遇》的演讲。她指出，今年大家都在探讨新的机遇、新的赛道、新市场的时候，国内电商企业普遍也越来越开始关注跨境出海。

过去 4 年，在亚马逊完成品牌注册中国品牌增长达到 40 倍，第三方品牌卖家销售额年增长率 2021 年相比 2020 年美国站增长了 6 成，品牌型卖家在亚马逊上和整体卖家销售额相比增速超过 1.5 倍。

在她看来，中国卖家在亚马逊上呈现出来了独特的优势，体现在如制造力强、市场敏感度高、选品灵活、柔性供应链等方面。在目前大的市场环境下，中国卖家更应该关注跨境出海赛道。

(资料图)

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以下为演讲实录：

各位来宾，大家下午好！很高兴又回到了余杭。杭州是电商基因很强的城市，也是我们这个业务走出去、探索新区域最初始的地方，每次回来我都是带着很饱满的情感。

在过去几年来，我们参加国内电商的业务分享相对比较少，在跨境这条赛道的分享更多，也特别借此机会谢谢杭州商务局、余杭区政府对我们的邀请。在今年大家都在探讨新的机遇、新的赛道、新市场的时候，我们发现国内电商也越来越开始关注跨境。

我今天分享的主题叫做 " 国货出海 "，除了关注国内更多市场之外，怎样平行地看海外市场，有哪些更多的机遇值得我们关注。

首先，看一下中国目前的大外贸的环境。两张图可以看出来，中国外贸出口按照 10% 以内年复合增长率在往前走，而相比较同期的跨境电子商务的出口额则以 3 倍的速度在快速向前跑。我当时加入这个团队的时候是 2018 年初，当时跨境电商是中国外贸的新业态，是对中国出口有益的补充，但是经过 5-6 年的快速发展，大家如果再关注中央的对外口径变化，跨境电商已经是中国外贸新动能。

分析一下在整个传统的外贸的链条中，发生了哪些变化？如果做大外贸的人对最下面这一条的传统外贸的交易链非常熟悉，中国的制造商通过出口商进入海外国家，通过对方进口商到对方批发商，最后到零售商，在零售大卖场里最终销售到海外的消费者手中。原来传统的大贸这条链条是非常漫长的，这个漫长的链条中对左右两端（制造商、消费者）最大的问题是中间层层信息流被严重切断了。作为中国制造商来讲，想得到海外消费者体验或者反馈，需要通过层层链条反馈回来，这些信息一定层层递减了。

我一直说这个行业很有情怀，因为我觉得中国企业家非常具有创新性，最早这个业务模式是中国的企业家从华南、深圳自发通过自己的思考来研发出来的，想出来的一条业务模式。

其实可以通过类似像亚马逊的海外平台，把产品放到平台上，一步触达海外的消费者。大家从现在的贸易链条中可以看得出来，中国的制造商、贸易商、品牌商通过向亚马逊这样的平台直接触达到了海外的消费者，所以中间层层所谓的链条一步跨到消费者手上。这是一个闭环的贸易，对中国制造商、贸易商、品牌商可以从海外消费者手中拿到最需要的产品的反馈，当然货物流、资金流这些信息都是可以及时通过线上拿到一些反馈。这真正重塑了外贸一条贸易链。

简单介绍一下我们这个团队，提到亚马逊大家非常熟悉，在 1994 年我们的创始人贝索斯在他家车库中创建了这个公司，最早是做销售书的，直到今天经过几十年业务发展，我们现在定义自己的公司已经是一个科技公司了。除了第三方业务，还有云的服务、仓储服务、亚马逊物流团队，有 400 多个运营中心，把产品可以运到 200 多个国家和地区，基本上覆盖到全球所有的国家，亚马逊这两年也在涉足娱乐行业，比如说拍影音、连续剧、电影等等。

回到我们这个业务很容易理解，用一支 99% 中国人的团队，服务中国的制造商、品牌商、贸易商出海，一键触达对中国开放的 18 个主要站点。做电商的人都知道，业务最关键、最重要的就是流量，在我们罗列的 18 大站点中，亚马逊大部分属于第一大主流的流量站点。

特别提到的一点是，除了 To C，真正接触到海外的消费者这一段还有 To B 的版块，可以为美国的高校、医院机构型买家，可以通过这样的平台进行批量型采购，To B 版块叫做企业购。亚马逊对中国品牌来讲，如果自己做海外市场的拓展，是需要一个国家、一个国家去拓展，要想当地怎样做推销、产品怎样进入到终端客户，但是亚马逊在当地已经成了最主流的流量第一的平台，最关键的就是中间的 2 亿的 Prime 会员，这是对中国制造商以及销售最大的红利，这一部分的会员年度非常高，基本上采购商品的时候全部通过亚马逊的平台来进行，这也是为什么对中国的企业来讲，亚马逊品牌出海的最佳选择一定是这样一个平台，可以帮助企业省去很多在海外找最终用户、做渠道、做品牌，可以一步触达。

过去 5-6 年中，中国卖家在亚马逊上，通过自己的产品、创新、科技为自己打造了很多特别好的品类，比如说办公类型的品类、宠物类型的品类，也有汽配、服饰、箱包、母婴，甚至过去三年疫情中一些品类发展得特别快，比如说休闲草坪类，很多老外是自己修剪草坪，还有迷你跑步机等等围绕家庭类型的品类，以及电子类的产品。

给大家举一个例子，我这一次去广交会也找了几位行业中的资深专家，他们有的已经在亚马逊上开店了，大家在沟通的时候给我最直接的反馈就是，他们认为这是一个对打造自己品牌出海最好的一个平台，因为直接在这个上面让海外的最终的消费者去认知自己的产品，打造品牌，最花时间、精力、费用就是市场的打造或者品牌的宣传费用，对中国品牌出海是非常有益的，通过亚马逊的平台，有点像平台的支撑力、宣传力一样，为中国品牌创造海外自我的品牌，是一个非常捷径的赛道。

过去 4 年亚马逊完成品牌注册中国品牌增长达到 40 倍，第三方品牌卖家销售额年增长率 2021 年和 2020 年美国站增长了 6 成，品牌型卖家在亚马逊平台上和整体卖家销售额相比增速是要超过 1.5 倍，品牌型卖家在整个平台上是非常具有海外的竞争力的。过去几年我们见证了中国品牌在海外的崛起的过程，前几天也有一些对话，作为一个亚马逊人，我们是很自豪看到过去几年有这么多的好的品牌通过这个平台达到了出海的目的，同时为中国打造了自己本土的品牌出海，这是一个很值得自豪的一件事情。

除了刚才介绍了业务，包括品牌出海的基本逻辑，我们在 2022 年管理层正式推出品牌主张叫做 " 共创全球品牌新格局 "，这个过程当中为什么特意提出来几个点：

第一，品牌之路漫长，但是这是长久应该去思考，尤其是企业的老总应该去思考的过程，我在关注当下的业务的一些模式的时候，我在未来应该有哪些赛道值得关注，尤其有自己的工厂和品牌的情况下，品牌出海一定是未来的一条长久的赛道，应该去关注。

第二，拓展品牌要有一个全球的视野，在现在大环境背景下，国与国之间有一些摩擦，会引导卖家更多从欧美市场分散风险到新兴站点，如果自己的产品适合日本站、澳洲站，也可以向其他国家更多的关注和倾斜。总结一句话，更多的视野看更多的市场，平衡整个风险。

在这个过程当中，亚马逊一直以来被中国卖家所认可是最好的平台，它会打造一个公平、合规的环境，任何有和平台规则违背或者是背离的情况都是不被允许的，对整个商家营造了公平的起跑点。

品牌的扶持不细讲了，中国品牌上线的时候，这两年通过中国的团队打造了非常多利于品牌拓宽市场的工具，包括扶持中国品牌怎样更多的成长，也有本土化的支持和培训，在上个月底我们刚刚在杭州跨境电商园落成一个亚太区卖家培训中心，可以获得自己需要的知识，这个卖家培训中心定位是服务整个亚太的，这个亚太中心希望着眼于杭州，可以辐射到杭州及周边、整个全国，甚至亚洲所有的卖家。

做一个简单的总结：中国卖家在过去几年呈现了非常好的和其他国家卖家不一样的特性。

第一，我们制造业很强，很多制造的产业带在华东，以及合规性很强、意识很足，可以少走一些弯路的，同时中国卖家对整个趋势和走向保持非常高的敏感度，在疫情高峰过了以后，一过了春节第一个工作日大家在朋友圈看到忙忙碌碌的卖家，有的已经到海外去找客户，中国卖家保持对行业、对生意、对未来新的机遇非常高的敏感度。

第二，有灵活的选品政策，我们的制造业非常丰富，在中国可以找到其他东南亚国家找不到的最强大的供应链和制造基础，选品、产品及创新都是非常强的。

第三，柔性供应链，小批量订单的接单力，这块对传统大外贸相对提出挑战，对于有电商基因很强的在杭州的企业家来讲，这是我们自己身上独有的优势。

中国卖家在目前现在这样一个大的环境下，更应该关注这样一条赛道，尤其在长久来讲，今年是应该为业务未来长期做打算非常好的时间，当然我们一直在讲机不可待，再过几年竞争会越来越激烈，相对机会会越来越少。

我的分享到这里，祝大家工作顺利、身体健康，谢谢大家！